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sifatinfo
Mar 31, 2022
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之前我们跟很多在国内做 SaaS 的朋友聊过,发现大家对于做国际 SaaS 需要注意什么?这个问题非常感兴趣。 本文主要是关于国际 SaaS 和国内 SaaS 在市场销售方面的区别 ,内容大纲如下: 接下来我将针对这些内容进行具体说明,希望能对想做国际 SaaS 产品的朋友有所帮助。 国内客户目前对于 SaaS 产品的付费意愿较弱,但是国际客户的付费意愿较强。 举个例子: AfterShip 产品在最开始是免费对外提供服务的,但是在正式上线几个月之后,就有一个国际客户找到我们,说:「你必须要收我的钱,这样我们才能安心地用你的服务,不然我担心你的公司有一天会倒闭,或者拿着我们的数据去卖钱。」 所以我们的 AfterShip 产品在上线几个月之后就开始收费,即使当时产品只是提供了一些最基础的核心服务。对比之下,当 AfterShip 产品发展得比较成熟之后,我们也有跟国内客户洽谈合作。 然后发现:原本在国际上能卖 100 美元的服务,国内客户只愿意付 100 元人民币,甚至要求免费。 究其原因,我认为有以下几个: 1. 首先,因为很多国家的劳动力成本比较高,所以他们会更愿意使用 SaaS 产品来提升效率。 举个例子:一个在欧洲做国际电商的客户,在购买了 AfterShip 产品 199 美元的月度套餐之后,每个月可以帮助他节省一个客服人员的工作时间,而这对应德国客服的平均工资 27,911 欧元/年来算,就相当于 2,632 美元/月 [1]。 而在国内招聘一个电商客服,每个月可能只需要 4000 – 4500 元人民币,约等于 705.79 美元/月 [2]。 (以上都是按照 2022-02-07 数据换算的结果)所以相比于中国,欧洲的客户自然会更愿意用 SaaS 服务来帮助他节约人力成本。 2. 其次,国际上的很多公司并没有足够多的人力来对每个需求都自己进行研发,所以他们会倾向于购买使用别人的服务。 我们经常会说「不要重复造轮子」,但是重复造轮子的前提,是你有那么多可以重复造轮子的人。 如果一个公司用来支持自己核心业务的发展所需要的人力都不够用,那么他自然会选择购买使用别的公司做好的 SaaS 服务,而不是自己做一个。 如果你想做一款卖给全球客户的国际 SaaS 产品,那么相比于只在销售给国内客户的 SaaS 产品,你还需要仔细考虑以下三个因素: 1. 首先是货币。 如果你只是卖给国内客户,那么你几乎不需要考虑货币问题。 但是如果你要做国际 SaaS 产品,而因为每个国家的货币单位都可能不一致,所以你的产品销售就需要支持多种货币,并且考虑各个货币之间的汇率转换。 目前全球有超过 100 种官方货币,并且货币之间的汇率波动可能非常大,比如最近一年美元兑换澳大利亚元的汇率在近几年的波动就比较大,如下图所示。 2. 其次是税务。 如果你想把产品卖到不同的地区,那么你所要面临的税务问题会非常复杂。 在欧洲,每个地区的税法都是不一样的,在美国,你在不同的州销售,税法也是不一样的。 甚至你用在不同地区注册的公司主体来同一个地区进行销售同一款产品,所需要交的税也完全不同。 所以说无论你做的是什么产品,只要你想卖给全球客户,那么「如何处理全球各个地区的税务问题」是一个必须要面对的挑战。 而针对这个挑战,也出现了一款 SaaS 产品,叫做 TaxJar。 这也验证了我之前的一个观点:任何一个你遇到的痛点,往往都不止你一个人会遇到,如果你能把解决整个问题的方法整理成一个通用的解决方案,那么这就可能是一个 SaaS 产品的机会。 3. 做国际 SaaS 第三个需要考虑的则是定价。 很多人可能会认为「因为我们做的是标准化的 SaaS 产品,所以无论卖给谁,我们的成本都基本一致」。 但是如果你做的是国际 SaaS 产品。那么你在每个地区销售时都会面临不同的税务成本和市场运营成本。 而不同的成本和不同的市场环境就代表着你需要考虑不同的产品定价。 比如财务 SaaS 产品 Quickbooks 在面向国际市场和中国市场就采用不同的套餐和定价。 所以综上所述,如果我们想做卖给全球客户的国际 SaaS 产品,电话号码列表 那么相比于只卖给国内客户的 SaaS 产品,我们会在货币、税务和产品定价这三个方面面临更多的挑战。 如果你是做国内 SaaS 产品,那么很多公司会选择在客户所在地设置销售团队,通过举办行业活动等方式来获取销售线索,然后让销售人员去上门拜访客户,进一步了解需求,最终促进成交。 这样做的好处是可以有机会快速地获取到一批销售线索,然后让销售人员跟进客户,最终促进成交,成交的单价也通常较高(毕竟能让销售专门去跟进的通常都是大客户)。 而坏处是一旦没有专人推进相关的事项,你就很难获得新的销售线索和客户。 但是如果你想做国际 SaaS 产品,那么情况就完全不同了。 首先,你需要有线上的销售渠道,让中小型客户可以在线上自行体验产品并下单。 因为国际市场的客户分布比较广,很多地区的招人成本也很高,你在刚开始很难在各个地区都搭建销售团队,让销售人员上门拜访,把产品卖给大客户。 而如果你想通过获取更多的中小客户来增加营收,那么你就需要不断地缩短成交周期。 这要求你必须要把产品做得足够简单,收费模式透明,同时提供清晰的文档和流程指引,让客户可以自行在线上下单使用。 其次,你还需要通过线上的内容营销来获取销售线索,再让销售人员去跟进,从而把产品卖给大客户。 内容营销虽然不能像举办行业活动那样立竿见影地获取一批客户,但是它可以帮助你持续进行获客。 假设你花了几周的时间,整理发布了一篇内容到网络上,那么哪怕它每天只给你带来一个客户,一年也可以带来 365 个客户。 当然,无论是做国内 SaaS 还是国际 SaaS,都是需要线上和线下进行结合的,只不过国内可能是 30% 线上,70% 线下,国际是 70% 线上,30% 线下。这几年的新冠疫情也改变了很多东西。在过去如果你想签一个几万美金或者几十万美金一年的中大型客户,那么通常都需要销售人员去客户公司进行拜访沟通。 但是因为疫情限制了大家的出行,所以在产品销售过程中,越来越多的产品介绍,功能演示,合同洽谈和合作接入都可以在线上完成了,很多客户也愿意接受这种方式。 这对于做国际 SaaS 产品的公司来说是一个机会也是一个挑战,机会在「你可以直接通过线上把产品卖给全球的大客户」,而挑战在于「你要想方设法让线上的客户尽快意识到你产品的价值,让他选择你的产品,而不是其他产品」。 最后,有些 SaaS 产品因为行业市场和区域文化的差异,国际化的难度会比其他产品更大。 比如说招聘系统,因为每一个地区的招聘市场、人才环境、招聘流程和劳动法规的不同,所以很难做成一个通用的系统给全球各个地区使用。
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